保潔市場競爭激烈 創(chuàng)業(yè)診斷專家?guī)湍�支招脫離困境

    1991年，金福龍隨老鄉(xiāng)到北京做服裝生意。因?yàn)閷Ψ�裝行業(yè)不熟悉，缺乏眼光，他的女裝和時(shí)裝生意讓他賠了一大筆�；觳幌氯サ臅r(shí)候，金福龍不得已重新揀起他已扔掉多時(shí)的修自行車的手藝。這樣慢慢積累，后來在北京盤了兩家自行車店，專門為學(xué)生攢車，生意十分紅火。但是隨著做這門生意的人越來越多，他覺得攢自行車這碗飯也不好吃了，就在高潮的時(shí)候?qū)�兩個自行車店面毅然脫手，掙了一大筆錢。

　　金福龍帶著賣自行車店賺來的這筆錢回到老家，正無所事事的時(shí)候，他的一位在銀行工作的朋友給他打來電話，說有家儲蓄所剛剛裝修完，需要找人整理一下。金福龍想反正閑著沒事，就把這個活兒接下了。就這樣，他無意之中進(jìn)入了保潔行業(yè)。

　　銀行這單生意做完以后，金福龍想到北京的市場大，做保潔一定有前途。2002年，他回到北京和幾個朋友合伙開了一家保潔公司。公司開張后，連著3個月一筆生意也沒接到。到了第4個月，合作伙伴們都扛不下去了，拿著退股金紛紛走人。第5個月，連金福龍都覺得有點(diǎn)為難了，就在這個時(shí)候，他接到了公司開張后的第一筆單子，給一個家庭新裝修的大房子做開荒保潔。他發(fā)現(xiàn)開荒保潔比普通保潔門檻更高，更有利可圖，這以后他就把公司的主業(yè)定位在開荒保潔上。

　　幾年過去，金福龍走得磕磕絆絆�，F(xiàn)在他每年的收入有個15萬元左右，在北京也就相當(dāng)于一個混得稍微好一點(diǎn)的公司白領(lǐng)的年薪，應(yīng)該說是不算多，所以金福龍著急，這也是他急于請專家指點(diǎn)迷津的原因。

　　問題

　　三人專家組決定深入金福龍的公司，做一番細(xì)致的調(diào)查。在開荒保潔、日常保潔、定期保潔、外墻清洗、家居清洗等諸多專業(yè)保潔業(yè)務(wù)中，金福龍公司專業(yè)從事的是開荒保潔，同時(shí)兼做些日常保潔，不過日常保潔因?yàn)楦偁帉κ侄�，活兒比較難接。開荒保潔門檻高，利潤比較厚，但是開荒保潔這個保潔品種沒有深度，基本屬于一錘子買賣。

　　對于專家們想了解的金福龍的客戶結(jié)構(gòu)問題，金福龍回答客戶結(jié)構(gòu)很雜，從機(jī)關(guān)、賓館、飯店、商場、小區(qū)物業(yè)到娛樂場所、醫(yī)院、學(xué)校，甚至機(jī)場都有，只要有活兒，他們就接。如果活兒大，一家公司做不過來，就幾家公司合伙做，這也是他們業(yè)內(nèi)的行規(guī)，大家既競爭，又彼此成全。

　　專家們問金福龍感覺難的在哪里？金福龍說難的就是業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，有時(shí)有活兒干，有時(shí)沒活兒干。而工作人員都是固定的，有活兒干要發(fā)工資、拿提成，沒活兒干也要發(fā)保底工資。因?yàn)殚_荒保潔不同于其他類型的保潔業(yè)務(wù)，技術(shù)要求較高，專業(yè)性較強(qiáng)，公司老得養(yǎng)著一幫技術(shù)人員，為他們提供食宿、保底工資，因此在成本這塊兒壓不下來。

　　專家們明白了金福龍頭痛的是什么。他們的想法：沒活兒干或者吃不飽就應(yīng)該出去找活兒，如果開荒保潔這塊活兒不夠，為什么不將業(yè)務(wù)向日常保潔或者其他類型的保潔延伸。金福龍聽了苦笑，說都試過，競爭不過人家，拿不到活。在專業(yè)保潔市場，目前有很多外國大公司進(jìn)來，他們?yōu)榱苏碱I(lǐng)市場，不計(jì)成本，反正他們也扛得起，像我們這樣的小公司就不行了。另外一個辦法就是偷工減料，而他是準(zhǔn)備做長線的，不愿意這樣干，害怕砸了自己的牌子。聽了金福龍的話，專家們很贊賞他的遠(yuǎn)大志向。

　　診斷

　　經(jīng)過一番現(xiàn)場摸底，對于金福龍的困難，專家們已經(jīng)了解了。現(xiàn)在他們關(guān)心的是，金福龍的長處在什么地方？

　　對于專家們的這個問題，金福龍倒是毫不客氣：較之同行，金福龍?zhí)厥獾牡胤揭皇窃O(shè)備，二是藥劑，三是人員。金福龍非常自豪地向?qū)＜覀兘榻B了自己業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的設(shè)備、高質(zhì)量的藥劑采購以及公司技術(shù)人員的雄厚實(shí)力�？吹贸鰜恚�他在開荒保潔關(guān)鍵的這三個方面非常舍得下本錢。確實(shí)像他所說的，希望做一家百年老店。

　　聽完金福龍的介紹，專家們陷入了沉思。就金福龍定位的開荒保潔來說，與房地產(chǎn)市場的發(fā)展息息相關(guān)。房地產(chǎn)市場紅火，開荒保潔業(yè)務(wù)也就跟著紅火；房地產(chǎn)市場蕭條，開荒保潔業(yè)務(wù)也就跟著蕭條。就目前形勢來說，房地產(chǎn)市場處于一個深度調(diào)整的狀態(tài)，開荒保潔業(yè)務(wù)也跟著變得不冷不熱，而且從長遠(yuǎn)來說，北京的房地產(chǎn)市場也不可能永遠(yuǎn)像這幾年那樣熱鬧，所以單純依靠開荒保潔業(yè)務(wù)，就只能永遠(yuǎn)處于半饑半飽的狀態(tài)。如果進(jìn)入日常保潔，那么正如金福龍所說，他們在品牌、成本、價(jià)格等等方面又有局限，很難打得過競爭對手。他又不肯偷工減料。金福龍當(dāng)然還有一個辦法，就是通過服務(wù)質(zhì)量來慢慢打造品牌，吸引客戶，但是打造品牌不是一時(shí)半會兒能夠完成的事，遠(yuǎn)水不解近渴，而且他的競爭對手都在這么做。這樣看起來，在專業(yè)保潔市場他們已很難有潛力可挖。那么，家庭保潔如何呢？肯定也不行，他們的機(jī)器設(shè)備、使用的藥劑、專業(yè)人員都不是為家庭保潔準(zhǔn)備的。而且居民家庭對價(jià)格更加敏感，光看他們這一大堆專業(yè)設(shè)備，收費(fèi)肯定就少不了，肯定競爭不過那些一塊抹布、幾瓶洗潔精、幾把鐵刷子就夠了的家政服務(wù)公司。

　　那么，有沒有第三條路可走呢？

　開方

　　專家們在全面、深入了解金福龍公司的特長和短處以后，很快就提出了一個“第三條道路”的構(gòu)想。他們向金福龍?zhí)岢鰜�，開辟一個介于專業(yè)保潔和家庭保潔之間的市場，實(shí)際上是希望金福龍將他們的保潔業(yè)務(wù)做一個延伸。

　　專家們給金福龍?zhí)岢鰜淼男聵I(yè)務(wù)叫做家裝翻新。所謂保潔，就是將表面弄干凈，讓臟的東西變干凈，讓舊的東西看起來像新的一樣，家裝翻新與金福龍過去做過的業(yè)務(wù)應(yīng)該說是一個體系內(nèi)的業(yè)務(wù)。專家說，如果你不是將自己的公司定位于保潔，而是將自己的公司定位于做建筑物“表面功夫”的企業(yè)，那么，你的業(yè)務(wù)范圍就大了。你希望自己的公司將來發(fā)展成一個大企業(yè)，光靠開荒保潔這塊業(yè)務(wù)是不行的，你應(yīng)該將視野擴(kuò)大，將眼光放得遠(yuǎn)一點(diǎn)。

　　治療

　　為了堅(jiān)定金福龍的信心，專家們又不辭辛苦地領(lǐng)著他對家裝翻新的市場進(jìn)行了探查。隨后，金福龍自己也委托了一個專業(yè)調(diào)查公司對家裝翻新市場進(jìn)行了專門調(diào)查。

　　調(diào)查的結(jié)果：在1000名受調(diào)查者中，在家裝“陳舊”以后，愿意接受家裝翻新的為60%，愿意重新進(jìn)行裝修的為40%。這樣看起來，家裝翻新這個市場大得不得了。這個結(jié)果使金福龍很高興。另外，如果裝修翻新這個市場真的能打開，那么，就不僅限于家裝市場，所有有裝修的地方都會有翻新的需要，如賓館、飯店、茶樓、歌廳、舞廳等等，這個市場可就大得無邊無沿了。這么想著，金福龍就不只是高興的問題，簡直有些激動起來。

　　調(diào)查表明，家裝翻新在市場需求方面是沒有問題的，現(xiàn)在的問題就是價(jià)格。在調(diào)查中，表示愿意接受家裝翻新的消費(fèi)者對價(jià)格普遍表現(xiàn)得比較敏感和挑剔。20%的人愿意接受的翻新價(jià)格是原裝修的5%；30%的人愿意接受的翻新價(jià)格是原裝修的10%；30%的人愿意接受的翻新價(jià)格是原裝修的15%；20%的人愿意接受的翻新價(jià)格是原裝修的20%，大家愿意接受的家裝翻新的價(jià)格大約在原裝修價(jià)格的15%左右，另外接受調(diào)查的人普遍提出了保質(zhì)期的要求。

　　金福龍根據(jù)這個調(diào)查結(jié)果對自己的成本進(jìn)行了測算，發(fā)現(xiàn)只要翻新價(jià)格在原裝修價(jià)格的10%以上就有錢可賺。當(dāng)然，具體的價(jià)格還要與業(yè)主面議，這里面還涉及許多如估價(jià)和討價(jià)還價(jià)等復(fù)雜的問題。他決定先找一樁這方面的業(yè)務(wù)試一試。

　但是專家們的意見是讓他先不忙動手，應(yīng)該先將市場狀況搞清楚。他們說如果你貿(mào)然闖進(jìn)去，很容易吃虧。另一方面，如果別人看見你在家裝翻新方面很容易賺錢，也會馬上跟風(fēng)。你要想清楚，如果別人跟風(fēng)你怎么辦？你有什么辦法把別人擋在門外？不要搞來搞去搞得像保潔市場一樣，大家成天打來打去打成一鍋粥，誰也死不了，誰都活不好，應(yīng)該謀定而后動。專家們的建議是構(gòu)筑企業(yè)的核心競爭力，用企業(yè)的核心競爭力將競爭對手擋在門外。

　　金福龍一聽這個就有些咧嘴。因?yàn)闃?gòu)筑企業(yè)核心競爭力，話說起來容易，做起來難。但是專家們是有備而來。他們給金福龍進(jìn)行了深入分析，指出家裝翻新業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)有人動手在做，但做的大多只是低端業(yè)務(wù)。為了區(qū)別于競爭對手，專家們提出來一個新的概念：居室美容。通過這一全新概念或理念的打造，一下就能和競爭對手拉開距離。而且居室美容比家裝翻新內(nèi)涵要奧妙得多。圍繞這一概念，有非常大的潛力可挖。另外，根據(jù)金福龍公司技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的特點(diǎn)，專家們建議金福龍?jiān)诜�新技術(shù)上多下些功夫，掌握一些競爭對手難以做到的“絕活兒”，比如陶瓷如浴缸的翻新、大理石墻面、地面、裝飾件的翻新、金屬鍍件如鍍金水龍頭、鍍銀、鍍鋅浴室扶手的翻新、塑料件和鍍塑件的翻新等等，這些活兒都具有一定的技術(shù)含量，不是什么人都能夠做的。這樣就把那些只會木工、水暖、泥工、瓦工等等“粗”活兒的競爭對手比下去了，專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別就在這里。通過構(gòu)筑技術(shù)壁壘，御競爭對手于門外。

　　同時(shí)，專家們給金福龍分析了裝修翻新市場的情況，指出目前有利可圖的三塊裝修翻新市場業(yè)務(wù)，一塊是賓館寫字樓，每天人進(jìn)人出，磨損很大，基本三四年就要翻新一次，是一個很大的市場；一塊是酒樓飯店餐飲業(yè)，與賓館寫字樓的情形相似，基本上幾年就要翻新一次；第三塊是高檔社區(qū)、高檔樓盤，住的都是高收入家庭，收入高要求也高，對裝修翻新會有較多的需求，而且以北京來說，第一批進(jìn)入市場的高檔樓盤已經(jīng)有些年頭了，那些住戶的裝修也已基本到了需要翻新或重新裝修的時(shí)候，可以作為重點(diǎn)的進(jìn)攻對象。

　　專家們向金福龍指出，成功的捷徑是充分利用舊有的業(yè)務(wù)渠道和舊有的客戶資源，這樣可以迅速打開市場，樹立知名度。專家們要金福龍認(rèn)真想想，在他們過去服務(wù)的客戶中，有那些可能會有翻新的需求。金福龍真的拉了一張單子。

　　細(xì)節(jié)問題

　　客戶選擇翻新而非重新裝修，目的就是為了省錢，所以必然精打細(xì)算，這決定了裝修翻新業(yè)務(wù)不可能會有很高的利潤率。從業(yè)者為了獲得一定收益，必然也需要進(jìn)行精打細(xì)算，在細(xì)節(jié)上下功夫，尤其是成本控制上下功夫。

　　專家組成員之一的張一平不但深諳國家的政策法規(guī)，對金融財(cái)務(wù)也精通。他對金福龍進(jìn)行了一次“應(yīng)急式培訓(xùn)”，教給他測算和控制成本的方法。

　　通過專家的現(xiàn)場指導(dǎo)，金福龍覺得自己已經(jīng)掌握了基本的方法，尤其是明確了發(fā)展的方向，因而信心十足，躍躍欲試。他很順利地就找到了一家有需求的家庭做家裝翻新的試點(diǎn)。僅用一個星期，就完成了家裝翻新工程�？蛻趄�(yàn)收以后，表示很滿意。通過這次實(shí)戰(zhàn)練兵，金福龍自覺對裝修翻新這個行業(yè)有了更深入的認(rèn)識，在成本控制方面包括設(shè)備折舊、人員費(fèi)用、原材料費(fèi)用等方面也頗有心得。他很高興地給專家組打電話匯報(bào)了自己的“實(shí)習(xí)”成果。專家們聽了，甚至比金福龍更高興。